マーケティング

自分が選んだお店だと思っていたのに、実は選ばされていた?! 的な飲食店の2つの心構え

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選んでいるのか?選ばされているのか?
photo by  JessicaGale ( http://www.morguefile.com )

あなたが通っているお店があればイメージしてみてください。
なぜ、そのお店に通っているのですか?

雰囲気が好き、スタッフが友達、味が好み、安い、話題になっている…

様々な理由がありますが、その根底にあるのは『自分にとっては価値があるからではないですか?似たような雰囲気、似たような味、同じくらいの価格…そんな店は他にも数多あります。

では、なぜ?

このように、自分でお店を選んでいるように思えていますが実は選ばされていたということがよくあります。特にマーケティングを徹底的に勉強し、実践しているお店ならなおさらです。そのような、お店の特徴を2つご紹介します。

1.マインドセットができている

集客力の高いお店はマインドセットができています。
マインドセットはご存知でしょうか?噛みくだいて、平たく伸ばして言うと「気持ちの持ちよう」ということです。噛み砕きすぎな気はしますがわかりやすさ重視ということで「良し」とします。

たとえば、あなたのお店では5000円のコース料理を提供しているとします。その価格は、原材料、人件費、仕込みの労力などをふまえた価格設定ですが、同じようなコース料理を競合は4500円で提供しています。マジか?!またかよ…。まっとうな価格設定をしているから競合に合わせると収益減になってしまいます。どんな業種でも該当する『あるある』な状況ですね。しかも破格値ではない中途半端な500円…。さてどうしましょう?

「ウチのお客さんが500円安い競合にとられやしないだろうか…」
「ウチも同じ価格まで下げた方がいいのだろうか…」

ここで、あなたが思うのは「お客さんウチに来てぇ」ではありません。

来ないと損をしますよ

なのです。これが、集客力を高めるマインドセットです。あなたのお店で提供している5000円の価値は、4500円の価値とどれくらい差がありますか?そのことを知らずに競合の4500円をお客さんが選んでしまった場合、お客さんは大きな損害になるかもしれません。そのことを明確に伝えることが重要なのです。ここでいうお客さんは万人ではありません。自分のお店に合ったターゲット層です。競合の価格に合わせることで常連客とは違った客層が来店してしまい、常連客が離れてしまうということも考えておく必要があります。自分のお店のターゲット層がどんな理由で、どんな想いで通ってくれているのか?

これを知るには、お客さんに聞くのが一番手っ取り早いです。
常連さんには、とことん聞いてください。驚くほどバラバラの答えが返ってきます。しかし、その中には必ずあなたのお店の『本当の価値』が眠っていますので、しっかり向き合ってみてください。

 

2.目の前のエサに飛びつかない

お店は毎日お客さんが来てくれないと赤字になります。食材も無駄になるし、人件費に見合う収益がでないと困ります。毎日の目標をクリアできないと胃が痛くなるというオーナーさんも多いです。

「メニューにない安いコース料理での相談だが、予約少ないしな…」
「VIP用のコース料理ではないが、VIP席しか空いてないから予約入れてしまうか…」

悩ましいところですが、ここで覚悟するのは「今日の売上を確保する」ことよりお店の価値を落としてでもやる意味があるか?です。今回だけ…と割り切っていても不思議なもので自然とお客さんが使ってくれる金額が下がっていきます。今までと同程度のサービスをしていてもです。知らず知らずの内にあなたのお店の価値が下がり始めるのです。

「不景気だとお客さんが来てくれる回数が減ってますね」
「お客さんがなかなかお金使ってくれないんですよ」

これは、価値を自らが落とし、そのようなお客さんを自らが選んでいることに気がついていない店主の声です。危険です。自分のお店の信念をしっかりもち、ターゲット層に相当しない場合や価値を落としてしまうようなサービス提供を求められた場合はキッパリと断る勇気を持ちましょう。申し訳ございませんがお客様にご満足いただけるサービスの提供ができない恐れがありますので、残念ですがお受けできません。ターゲット層でないお客さんは居心地が悪いですので、リピート客にはなりません。

要は「自信を持ちましょう」ということ

お客さんから価格で選んでいると言われても、同じような価格のお店は他にもあります。あなたのお店の価値を必要としているから来てくれているのです。そりゃぁ価格は低いほうがお客さんはうれしいでしょう。しかし、それにより食材の質が落ちたり、自家製を既製品に変えたりすることは望んでいません。自信をもってあなたのお店の価値を必要としている人に伝え、選ばせてあげてください。

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